こんにちは。藤山大二郎です。
夏季休暇も終わり、溜まってた仕事に忙殺されてる方も多いのではないでしょうか？＾＾；
実は私は、今日から石川県金沢市へ２泊３日のプチ旅行にきてます＾＾
今回は仕事抜きで、完全プライベートです。
北陸新幹線が開通してから、東京から気軽にいける観光地として人気となってますが、何気に観光で来るのは、初めてなのでとても楽しみです＾＾。
思いっきりリラックスしてきたいと思います。
さて、先週
という記事を書きましたが、結構、反響がありました。
「銀行開拓するべきなのはわかるのですが、、開拓といっても具体的にどういうアクションをすれば良いのでしょうか？」
「今まで仕事で営業などもしたことがなく、いきなり銀行へ行くのは気が引けてしまいます。」
「そもそも、どういうことに気をつけて、何を聞けば良いのかわからない。」
というような、まだあまり銀行開拓をしたことないという初心者の方の声が多かったです。
セミナーや面談などでもいつも話すのですが、普段不動産を買い進めていく上で、
「業者に融資を任せっきりで、自分で銀行開拓したことない」
って方ってけっこう多いんですよね。。意外と。
これって結構危ないことで、必ず実践して経験値をあげる必要があります。
業者に融資を任せっきりにすることのデメリットについてはまた書きますが、今日は私が銀行周りするときに気をつけていることを具体的な手順に沿って、ちょっと書きたいと思います。
まずは、銀行のリストアップを徹底する
銀行開拓をする場合は、「誰かの紹介で行く場合」と「自分で開拓する場合」と２パターンあるかと思います。
紹介が絶対良い、という方もいますが、私は「紹介には頼らず、自分の足で開拓することをおすすめする方」です。もちろん場合によっては紹介もしてもらいます。
ある程度、ご年収や資金力などの属性が高い方でしたら、すでに不動産投資で成功している大家さんに紹介してもらったりで、同じような融資条件を再現できるかもしれません。
しかし、紹介者と属性が異なる場合は、その方であるからこそ、融資を出してもらえるのであって、紹介してもらった人が同じ融資がひけるわけではありません。
また、紹介してもらって行った場合、「すぐ断るのも申し訳ないので、結構時間を引っ張られて結局ダメでした。。」ってこともあります。
紹介者の顔に泥を塗らないようにと気を使っているのかもしれませんが逆に時間の無駄ですよね・・・。
では、自分でリストアップする場合ですが、タウンワークやインターネットなどで、まず銀行を片っ端からリストアップしていきます。
この場合、銀行の支店も全て洗い出していきます。管理はそれぞれですが、エクセルやスプレッドシートなどにひたすら記載していきます。
銀行名、支店名、電話番号、住所、架電日時、担当者、感触、ヒアリング内容などを書き込めるようにします。
ここでは躊躇せずとにかく時間をかけて、リストアップしまくることです。
不動産投資はいかに、良い条件で融資を引くか。が最大の成功要因となります。
しっかりキャッシュフローを出して利益を出すには、今の市況だと「良い物件を見つける」のではなく、「良い銀行融資をつける」方がとても大事です。
リストアップは開拓できる銀行の母数になりますので、自宅の居住地、会社の勤務先、物件所在地など所縁のある場所の近辺にある銀行は全て当たりましょう。
少なくても数十件〜１００件近くはあげておいた方がいいと思います。
私が最初、狙ったエリアで行った時は、１００以上は当たり切ったと思います。もちろん全て相手してもらえるわけではないのですが、こういった愚直な行動が良い条件での融資などに繋がっていると思います。
エリアを絞ってとにかく数を当たっていると、「聞いたことない銀行だけど、結構積極的で使えそう」って銀行出てきたりします。こういうところと取引できるとラッキーです。
たまに、銀行開拓してるけど、「融資が全然つかない」と言ってる方に会いますが、そういう方に限って、数行しか回ってない方がほとんどです。それではさすがに良い銀行融資は開拓できません。
銀行開拓には裏技や近道はありません。賃貸経営は事業です。泥臭くしっかり当たり切りましょう。
電話で泥臭くアタック、ヒアリング、アポ取りしていく
リストが出来上がったら一つづつ電話していきます。
ここはしっかり時間を決めて、とにかく集中してローラー式に電話をしていきましょう。数を掛けるコツはありません。ひたすら「やるのみ」です。笑
電話営業をしたことない方は、知らないところに電話して営業していくのは抵抗ある方も多いと思います。
私が新卒で入った会社は、最初１年間は全てがど新規の営業でした。最初の数ヶ月はほんっとに、毎日ひたすらテレアポという仕事で、多いときは１日２００件近く架電するって日もありました。
その経験から思うのは、こういうのは慣れが必要です。
いろいろと考えるとなかなか電話できなくなってしまうので、まずはしっかり時間を確保すること。その時間で何件掛けると決めて、取り掛かることが大事です。
最初はたどたどしくても、何十件も掛けると慣れてきますし、うまく話せるようになってきます。
「考えるより、まず実践」この精神が大事です。
電話するときですが、
「お世話になります。○○株式会社の○○と申します。弊社は〇〇エリア中心に、不動産賃貸業を営んでおりまして、不動産の取得費用の融資のご相談をさせて頂きたいのですが、担当者の方いらっしゃいますでしょうか？」
と、こんな感じで大丈夫だと思います。
最初は受付の方が出ると思いますので、大体は融資課に繋いでもらえると思います。
担当の方に変わってもらえた場合、下記のようなことを簡単にお話します。
・簡単な自己紹介（大家業としての経験）
・現在、物件取得を考えており、融資のご相談をしたいということ
を簡潔に伝えます。
ここで全く橋にも棒にもかからない場合は、諦めて大丈夫です。不動産の融資を出している方だと、話していてわかりますし、色々と質問なども聞いて来ると思います。
・なぜうちの銀行、うちの支店に電話されてきたのですか？
・どういった場所で、どういった物件を購入予定なのか？
とか。
短い電話なので、慣れるまでは難しいですが、プラスになる情報は簡潔にしっかり伝えることが大事です。資金力や年収、勤め先、大家業としての経験など。
最近は不動産投資バブルでもあることから、銀行にも業者や投資家からめちゃくちゃ電話がかかって来るようです。まずは電話で簡潔に（ここ重要）買える顧客であることをアピールできると尚良いと思います。
また、可能であればその銀行がどういう評価基準で融資を出すのか、電話で軽く聞いておくべきと思います。
・収益還元で評価するのか、積算で評価するのか、掛け合わせなのか？
・独自の欠け目はどういった基準なのか？
・融資期間は耐用年数に対してどのくらいなのか？
・融資対象となる、構造や年数、対象エリア
・融資金額の規模感や頭金の金額や、金利などの条件。
・新築の場合、支払いタイミングなど
などでしょうか。より細かい部分はお会いしてから聞く形でも大丈夫です。
ここで積極的に話を聞いてくれるようであれば、実際にアポをとって訪問するようにしましょう。
特にここで時間とるほど積極的でもないけど、内容次第では次に繋がりそう。という状況だと、自分の資料をまとめたものを、郵送で送ってみてもいいかもしれません。
郵送したあとに電話してみると、とても前向きになってくれていたってことも少なくありません。
普段から自分の資料を何部もまとめておくと、送る時にいちいち準備しなくて良いのでおすすめです。
資料の内容としては、
・自己紹介資料（名前、住所、年齢、勤め先情報、家族構成）
・保険証・免許証の裏表コピー
・保有物件資料（直近３ヶ月のレントロール、アパート名と住所わかるもの、登記簿謄本）
・各借り入れの返済予定表
・源泉徴収２年分（配偶者のものも含む）
・確定申告２期分
・法人決算書２期分
こういったところでしょうか。
可能であればその銀行の評価基準にあいそうな、購入予定物件も入れておくと良いと思います。
資料がバラバラだととてもわかりづらいので、私は極力わかりやすく一部にまとめるようにしているのと、目次やページ数もつけたり、付箋も貼って送ったり、相手に見やすいようにとにかく細かい点に気遣いして送るようにしています。
銀行の方って、忙しいことも多いですし、資料に細かいのです。こういった書類も送ってもいちいち見てくれないことも多いです。
少しでも見てもらい、「この人、資料もきちんとしてるな」と好印象を持ってくれると前に進む確率も増えてきます！
こんな感じで、電話ヒアリングからアポとるようにしています。
まだ電話ヒアリングしたことないって方は、是非ご自身でも時間をとって開拓にチャレンジしてみてくださいね。
長くなったので、銀行訪問に関してはまた次回の記事で書きたいと思います＾＾
では。
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